士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
- » 士業マーケティング » 売り上げを２倍３倍にする「営業成約率」の考え方
対象：弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、その他全士業
「ホームページからお問い合わせは来るのに、受任できません…」
こういったお悩みをお持ちの先生も、多いのではないでしょうか？
この悩みは、「営業成約率が低い」ことが原因になっています。
営業成約率とは？
営業成約率とは、「お問い合わせ後の成約率（受任率）」のことを指します。
例えば、お問い合わせ１０件のうち、３人成約（受任）したのであれば、その人の営業成約率は３０％です。
お問い合わせ１０件のうち、６人成約（受任）したのであれば、その人の営業成約率は６０％になります。
単純計算、営業成約率が倍になれば、成約数（受任数）も倍になるので、売上も倍になります。
営業成約率は、先生ご自身の心がけの改善だけでも上げることができるので、非常にインパクトの大きい改善方法になります。
ホームページからの営業成約率の平均値は？
ホームページからの営業成約率の平均は、弊社の事例で見ますと、だいたい３０～６０％くらいに落ち着きます。
１０件のお問い合わせで、３～６件が決まる、というイメージですね。
※もし１０件のお問い合わせで、１件も決まらないようであれば、何かしらの改善が必要と言えます。
（人によって得意不得意があったり、サービス内容によって差があるので、あくまで目安の数字とお考えいただければ幸いです。
人によっては、８０～９０％近い確率で受任される先生もいらっしゃいます。）
これが分かっていると、「顧客獲得単価（お客様一人を獲得するのにかけられる広告費）」を計算できます。
例えば、営業成約率を４０％として、３０万円の利益が出るサービスを扱っているとします。
そうなると、お問い合わせ１件あたり「３０万円×４０％＝１２万円」までかけると、収支トントン、という計算になります。
扱うサービスの顧客生涯価値にもよりますが、お問い合わせ１件あたり５万円くらいかけても、利益は残ります。
営業成約率が分かっていれば、このように顧客獲得単価も計算することができるので、かけられる広告費の目安も分かってきます。
営業成約率を上げるには？
営業成約率を上げるには、お客様への対応を改善する必要があります。
具体的には、下記の内容をご参照いただければ幸いです。
＞＞ 士業の顧客獲得力を上げるお客様対応のコツ：１２個まとめ
＞＞ 受任件数を増やす「電話対応」の基本8ステップと2つの注意点
もちろん、改善するためにはトライ・アンド・エラーが不可欠になります。
上記を参考に、営業成約率の向上を目指してくださいね。
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