士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
- » 士業マーケティング » もう「検討します」と言われない！今すぐ受任力をアップさせる方法
対象：弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、その他全士業
先生は、お客様に「ちょっと検討します」と言われてしまったことはないですか？
おそらく、多くの先生が「ちょっと検討します」と言われた経験があると思います。
もし、この「ちょっと検討します」がなくなって、相談に来たすべてのお客様に「ぜひお願いします！」と言ってもらえたら、いかがでしょうか？
もし、１０人中２人しか受任できない先生が、１０人中６人受任できるようになったら、単純計算、売上も３倍になる可能性があります。
現在、月間売上２００万円だとしたら、改善後は、月間売上６００万円です。
年間で見れば、７２００万円もの売上になります。
ほんの少しの改善で、これだけ数字に差がついてしまうのです。
しかもこれは、広告費など一切かけなくても、お客様への対応、話しかけ方を少し変えるだけでできる、即効性の高い売上アップ法です。
「検討します」と言われる最大の理由とは？
例えば、電話でお問い合わせを頂いた時を考えてみましょう。
お客様の質問にひと通り答えた後に、「よろしければ、一度、ご相談に来られませんか？」と、言っていませんか？
もしこのように言っているなら、かなり多くのお客様を逃してしまっていることになります。
人間は、このような「やるか？やらないか？」のような、Yes か No で答える質問をされると、反射的に「No」と言ってしまうものなのです。
新しいことに挑戦して失敗するより、現状維持を選んでしまうのですね。
先ほどの、「よろしければ、一度、ご相談に来られませんか？」という質問も、お客様に「Yes か No か？」「相談に来るか？来ないか？」を選択させてしまっています。
これだと、お客様は反射的に「検討します」と言ってしまうのですね。
ただ、これはお客様にとっても良いことではありません。
「検討します」で現状維持してしまうと、先生のサービスを受けることができないので、そのお客様も、いつまでたっても悩みが解決されません。
お客様にスムーズに「ぜひお願いします！」とご依頼いただくには、質問の仕方が重要なのです。
お客様には、「２択」で選んでもらう
そこでお勧めなのが、【お客様には、「２択」で選んでもらう】というものです。
例えば、先ほどの電話お問い合わせへの対応は、「Yes か No か？」という質問だったので、反射的に「No」と言われてしまいましたね。
この場合、「よろしければ、一度、ご相談に来られませんか？」ではなく、次のようにしましょう。
よろしければ、一度、ご相談に来ていただけると、◯◯様にとって、より良いご提案ができると思います。
今のところ、▲月▲日と、◆月◆日は空きがありますが、どちらの方がご都合よろしいですか？
この質問は、「Yes か No か？」ではなく、意図的に「A か B か？」という２択になっています。
人間というのは不思議なもので、「Yes か No か？」だとYes か No の中で選んでしまいます。
であれば、「A か B か？」であれば、A か B の中で選んでくれるのです。
「A か B か？」だと、結局どちらを選んでも、相談に来てくれることになります。
プランのご提案の時も、「やるか？やらないか？」ではなく、「AプランとBプランなら、どちらの方がお好みですか？」のように２択にしましょう。
お客様にとっても、迷っている時には背中を押してもらいたいものです。
お客様のお悩みを早く解決してあげるためにも、「２択」にすることで、スムーズに選べるようにリードしてあげてくださいね。
ぜひシェアしてください！
関連記事
運営情報はこちら
最新の記事一覧
カテゴリー一覧
