士業の業界でも、ダンピングが起こっている分野が見受けられます。

例えば、「税理士顧問料、月額5000円！」のような事務所も出てきています。

戦略的に値下げするのは良いかと思うのですが、事務所によっては「周りが値段を下げているから仕方なく…」というところもあるかと思います。

今回は、こういったダンピングに巻き込まれないための方法について、ご紹介させていただきます。

値下げ競争から脱却するための４つの方法

ダンピングに巻き込まれない方法として、以下の４つの方法をお勧めいたします。

• （１）値段が高いことを売りにする
• （２）価値を伝える
• （３）セミナーから集客する
• （４）社会的証明を増やす

（１）値段が高いことを売りにする

値段というのは、お客様に色々な印象を与えます。

中でもよくあるのが、

• 「値段が安すぎる ＝ 品質が不安」
• 「値段が高い ＝ 良い商品（サービス）である」

というものです。

先生も、安すぎるものは不安になったりすることがあると思います。

逆に、値段が高いと、それだけで良い物に見えたりもします。
（高級レストランなどに行くと、なんとなく、何を食べても美味しい気がしますよね。それと同じです。）

これを利用して、”最高値であることを売りにする”こともできます。

（弊社のクライアント様でも、値下げしすぎていたサービスを思い切って値上げしたことで、逆にお申し込み数が増えたという実績もあります）

「値段が高い ＝ 良い商品（サービス）である」という印象を与えることで、ダンピングを避ける効果があります。

※ただ、単純に値段を上げても、お客様は申し込んではくれません。
次の「（２）価値を伝える」も併用することをお勧めいたします。

（２）価値を伝える

お客様が値段の安いものに惹かれるのは、多くの場合、”サービスごとの価値が分かっていないから”です。

お客様は、普段から士業の業界に接しているわけではないので、それぞれの事務所の違いがよく分かっていません。

先生自身は「他とは違う！」「うちには独自のノウハウがある！」と思っていても、お客様に伝わっていなければ、残念ながら特徴がないのと同じです。

そのため、積極的に「事務所の価値（特徴、独自のノウハウなど）を伝える」必要があるのです。

（３）セミナーから集客する

セミナーは、士業の先生にとって、お勧めの集客方法と言えます。

セミナーを開催すると、必然的に、「主催者側（士業）＝先生」「参加者側（お客様）＝生徒」という関係を作ることができます。

生徒にとって、先生は頼れる存在であり、信頼できる存在です。

信頼関係ができ、お客様との距離が近づくので、値段だけで判断されづらくなります。

結果的に、ダンピングに巻き込まれずに済みます。

（４）社会的証明を増やす

「お客様の声」「推薦者の声」「実績（解決事例）」といった社会的証明のコンテンツは、あればあるほど事務所の価値を高めてくれます。

先生も、本を買おうとした時、アマゾンのレビューを見たりしませんか？
また、テレビ通販などでも、さかんにお客様の声が紹介されていると思います。

このように、何かを買おうとしている人にとって、お客様の声は非常に大きな判断基準になっているのです。

先生のホームページには、お客様の声がありますか？

少なくとも、３件以上のお客様の声を掲載することをお勧めいたします。

まとめ

士業にかぎらず、どんな業界であっても、成熟するにつれてダンピングが起こります。

これ自体はある意味、どうしようもないことです。

しかし、これを「どうしようもない」と考えるのか？、知恵を絞ってダンピングから脱却する道を選ぶのか？で、数年後の事務所の経営状態は全く変わってきます。

先生もぜひ、「仕方ない値下げ」はせずに、強い事務所作りに取り組んでいただければと思います。

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