士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
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士業の先生から、「ホームページに値段を掲載すると、他の事務所と比べられてしまうから、載せたくないのですが…」というご相談をいただくことがあります。
いろいろな考え方があるかと思いますが、ホームページから集客したいのであれば、値段は必ず書くべきです。
ここでは「ホームページに値段を書くべき3つの理由」についてまとめます。
- （１）お客様の「判断基準材料」として絶対に必要である
- （２）無駄な問い合わせを減らし、時間を削減できる
- （３）問い合わせの質を高め、成約率を上げることができる
（１）お客様の「判断基準材料」として絶対に必要である
士業のサービスに限らず、人間は「値段の分からないものは、不安で買うことができない」ものです。
（そのような経験がある先生もいると思います）
値段が書かれていないものに対して、わざわざ問い合わせて値段を確認する人はかなり稀です。
大抵の場合、値段の書かれているものの中から選びます。
つまり、「値段が書かれていない＝お客様の選択肢にすら入らない」ことになります。
お客様にとって、値段というのは購入前に必ず知っておきたい情報の一つです。
これが欠けてしまうと、お客様は「いくらなんだろう？問い合わせて無理に売り込まれたら嫌だな…」のように不安を感じてしまいます。
値段は、お客様にとって絶対に必要な「判断基準材料」なのです。
弊社がお手伝いさせていただいているクライアントのホームページは、必ず値段が書かれています。
それは、「値段を書いた方が集客できる」ということが、データ（数字）で証明されているからです。
（実際、いくら上手にホームページを作っても、値段が書かれていないだけでお問い合わせが０になったりします。）
ネット上では、「比較される」ことが当たり前になりますが、この「比較される」というのは、士業の先生側にとっても実はメリットになるのです。
お客様のニーズは実に様々で、単に「値段の安いところ」を選ぶ人もいれば、「少し高くてもサービスの良いところ」を選ぶ人もいます。
値段を書いておけば、そのニーズに合わないお客様からのお問い合せは減り、ニーズに合うお客様からのお問い合わせが増えます。
逆に値段が書かれていないと、先生の事務所とお客様のミスマッチが起こってしまい、俗にいう「質の低い（悪い）お問い合せ」が増えてしまいます。
（２）無駄な問い合わせを減らし、時間を削減できる
「いくらなんですか？」というお問い合わせは、先生も受けたくないと思います。
ホームページに値段が書かれていないと、こういった無駄なお問い合わせが増え、先生の労力や大切な時間が無駄になってしまいます。
こういった値段だけのお問い合わせは、その後の成約率も低いため、値段を書いて減らしましょう。
（３）問い合わせの質を高め、成約率を上げることができる
前もってホームページに値段を書いておくことで、「その値段を払える」お客様からお問い合わせが来るようになります。
どの価格帯でも、必ずそのサービスを求めるお客様というのはいるものです。
（少し言葉が悪いかもしれませんが、）値段を書くことでお客様を「ふるい分けできる」ようなイメージです。
お客様自身で値段を見た上で、「この値段でこのサービス内容なら良さそうだ」と判断してからお問い合わせをしてくれるようになるので、その後の成約率も高まりやすくなります。
値段がはっきりしない場合には「参考価格」を書く
士業の先生のサービスの中には、「お客様によって値段が違う」というものもあると思います。
（見積りベースのサービスはこれに当たります）
その場合には、「参考価格」を載せておくことをお勧めします。
例えば、税理士の顧問契約の料金であれば、「年商～～万円、従業員数～～人の～～業の会社の場合、～～円」のようなイメージです。
こうすることでお客様は、「自分はこの事例に似ているから、多分値段も同じくらいだろう」と安心し、問い合わせしてくれるようになります。
値段を書くだけ、では足りない
以上、値段を書くべき3つの理由をご紹介しましたが、「ただ単に値段を書くだけ」では、実はまだ不十分です。
値段には、「なぜその値段なのか？」の理由付けが必要です。
安さをウリにしているのであれば、「作業の一部を海外にいるスタッフが担当しているので、人件費を安く抑えることができ、値段も安くなっています」のような理由説明が必要です。
（安すぎて不安、というお客様もいるからです。）
逆に、周囲よりも値段が高いのであれば、
- 今までの実績
- お客様の声
- 推薦の声
- 著書紹介
- サービスの質の高さの説明
など、「なぜその値段なのか？」を説明する必要があります。
「値段＋その理由」を意識して書いてみてください。
参考になれば幸いです。
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