よく士業の先生から「ホームページからのお問い合わせは、質が低い(悪い)って聞くんですが…」という質問をいただくことがあります。
確かに、ホームページは多くの人が見ることができるので、中にはそういったお問い合わせが紛れてしまうこともあるでしょう。
しかし、工夫次第で質の低いお問い合わせを減らす(なくす)ことができるのです。
実際、弊社にご依頼いただいている先生方も、この方法で「自分が望んでいるお客様」を集客することに成功しています。
今回は、「質の低い(悪い)お問い合わせをなくす5つの工夫」をご紹介させていただきます。
まず、「値段を書く」ことをお勧めします。
これが一番簡単で、かつ効果の高い方法です。
「いくらですか?」というお問い合わせは、その後の正式な依頼につながる確率が低い、典型的な質の低いお問い合わせです。
(先生もおそらく、いただきたくないお問い合わせだと思います。)
値段をあらかじめ明記しておくことで、こういった値段だけのお問い合わせを減らすことができます。
※値段は必ず書くべきです。
よく、「値段を書くと、他の事務所と比較されてしまうので書きたくない」という先生もいらっしゃいますが、値段は必ず書くべきです。
先ほどの「質の低いお問い合わせを減らす」という役割もありますが、それ以上に、「値段が書かれていないと、お客様の検討対象にすら入れてもらえない」からです。
値段が書かれていないサービスを頼むのは、お客様にとって非常に勇気のいることです。
お客様は、値段が分からないサービスをわざわざお問い合わせまでして確かめるくらいなら、最初から値段が明記されている方を選びます。
(これは、先生も同じだと思います。)
ネット上では、「比較される」のは当たり前ですので、「お客様が比較するのに必要な情報」は全て伝える必要があります。
そうでなければ、最初から土俵にすら上がれなくなってしまいます。
むしろ、この「比較される」というのは、士業の先生にとっても好都合です。
お客様それぞれでニーズは異なりますので、自然とニーズが合う人がお問い合わせをしてくれるようになるからです。
値段の安さを求めているお客様であれば、自然と値段の安い事務所にお問い合わせします。
きめ細かいサービスを求めているお客様であれば、多少高くてもニーズに合う方を選びます。
値段が書かれていないと、望まないお客様からのお問い合わせが増えて、望んでいるお客様からのお問い合わせが減る可能性があるのです。
実際、弊社にご依頼いただいている先生方や、ご相談いただいた先生には、必ず料金表を掲載するようにお伝えしています。
ホームページには、必ず値段を書きましょう。
ホームページに来るお客様が、どんなキーワードで検索しているのか?も重要です。
弊社にご相談に来られた弁護士の先生で、「値段だけで選んでほしくない」のに、狙っているキーワードが「弁護士 格安」だった、なんていうことも過去にありました。
(これは、ホームページ制作会社側が、アクセスを増やすためだけに勝手に決めたキーワードだったようです。)
(法律事務所のHPで狙うべきキーワードの例はこちら ⇒ 弁護士ホームページの戦略例)
お客様が検索するキーワードには、必ずそのお客様の気持ちが表れています。
「弁護士 格安」で検索する人は、そもそも「安いところを探している」わけなので、先ほどの弁護士の先生とマッチしないのはある意味当然です。
アクセス解析を見て、「どんなキーワードで検索されているのか?」をチェックしましょう。
そして、もし望まないキーワードで検索されているのであれば、狙うキーワードを変えることをお勧めします。
「よくある質問」のページは、非常に重要なページです。
お客様は、分からないことがあると、高い確率で「よくある質問」のページを見ます。
(先生も、ご経験があるかもしれません)
想定される質問については、すべて「よくある質問」のページで回答を書いておきましょう。
例えば、値段について聞かれたくないのであれば、「当司法書士事務所の詳しい料金は、料金表のページをご覧ください」と書いて、料金表のページにリンクしておけばOKです。
事務所によって、提供しているサービスは異なると思います。
例えば税理士の先生であれば、「記帳代行をしているところ」と「記帳代行をしていないところ」があると思います。
(それぞれの先生の考え方もあると思うので、記帳代行サービスの良し悪しはここでは省略します)
記帳代行をしていないのに、それが書かれていないと「記帳代行はしてくれますか?」のようなお問い合わせが来てしまいます。
その際には、ホームページ上に「記帳代行は行なっておりません」と明記しておく必要があります。
この時、単に「記帳代行は行なっておりません」と書くだけで終わらせず、その理由も書いておきましょう。
例えば、以下の様なイメージです。
当税理士事務所では、記帳代行は行なっておりません。
税理士側が記帳代行を行なってしまうと、毎月毎月の数字をお客様の会社側ですぐに把握することができないためです。
毎月の数字をすぐに把握できないと、毎月の経費の無駄に気づきづらくなってしまう(無駄な経費の発生)などの問題が起こる可能性があります。
当税理士事務所では、お客様の会社の成長を第一に考え、自計化(お客様ご自身で記帳を行っていただく)を推進しています。
何卒ご理解いただければ幸いです。
先生が理想とするお客様を、「こんな方にお喜びいただいています」として、箇条書きにしておくことも有効です。
例えば、以下の様なイメージです。
当社会保険労務士事務所は、次のようなお客様にお喜びいただいています。
逆に、少し強い言い方にはなりますが、「こんな方のお力にはなれません」というのもひとつの方法です。
例えば、以下の様なイメージです。
誠に申し訳ございませんが、当司法書士事務所は、次のような方のお力にはなれません。
このように、ホームページ上にあらかじめ「理想のお客様像」を書いておくことで、当てはまらない人からのお問い合わせを減らし、合致する人からのお問い合わせを増やすことができます。
いかがでしたでしょうか?
以上のように、「質の低い(悪い)お問い合わせ」というのは、ホームページ上の情報が不足していることが原因であることが多いです。
そもそもこの「質の低い(悪い)」というのも、それぞれの事務所によって考え方が異なります。
例えば、サービス内容を厳選して、安さをウリにしている事務所に、きめ細かいサービスを求めるお客様が来たら、それは「質の低い(悪い)お問い合わせ」になってしまいます。
そう考えると、「質の低い(悪い)お問い合わせ」というのは、単なる「情報不足による、事務所側とお客様側のミスマッチ」とも言えます。
先生の事務所の情報をしっかりホームページに明記して、こういったミスマッチを防いでいきましょう。
参考になれば幸いです。