士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
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対象：弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、その他全士業
士業の営業方法には様々なものがありますが、ここではその中でも、代表的な１２個をご紹介させて頂きます。
まだ試していない営業方法などがあれば、ぜひ実践していただきたいと思います。
- （１）ホームページ
- （２）セミナー
- （３）Facebook
- （４）ブログ
- （５）Twitter
- （６）メールマガジン
- （７）ダイレクトメール
- （８）チラシ、ポスティング
- （９）異業種交流会
- （１０）アライアンス
- （１１）テレアポ
- （１２）営業代行
（１）ホームページ
ホームページは、もはや必須の営業ツールと言えます。
１つ目の理由としては、検索してくるお客様が多いためです。
多くのお客様は、知り合いに士業がいることはほとんどありません。
特に一般消費者であればなおさらのことです。
知り合いにいなければ、当然お客様は、検索して探すしかありません。
その時にホームページがなければ、お客様にとっては、その事務所がこの世に存在していないのと同じです。
２つ目に、リアルの場で会った人でも、事務所のHPがあるかどうか？は、ほぼ必ずチェックされます。
この時に、「HPもないのか…」と思われてしまったら、せっかくのお客様を逃してしまうことになります。
ホームページは、独立開業する時から、まずは用意しておくことをお勧めいたします。
なお、HPは、制作しただけでは大きな集客効果は期待できません。
（以前は制作するだけでも、そこそこお問い合わせはあったのですが、今は多くのライバルがネット集客に力を入れているからです。）
HPを制作したら、SEOやPPCでアクセスアップを行ったり、アクセス解析を見ながらHPを改善していくことが大事になります。
もしSEOを業者に依頼するなら、下記もご参照下さい。
＞＞ 「SEOの罠」と「SEO業者の選び方：３つのポイント」
（２）セミナー
最近では、セミナーを開催している士業の先生も増えてきています。
ただ、なんとなくセミナーを開催して、情報提供をしているだけでは、お客様を獲得することは難しいものです。
セミナーは、「やって終わり」ではなく、そこからお客様を獲得するのが目的です。
そのためには、お客様に「危機感を感じてもらう」ことが大切です。
お客様は、情報提供されただけだと「タメになった」とは言いますが、あまり依頼はしてくれません。
それはお客様に危機感がないからです。
例えば、相続のセミナーを開催するにしても、
- 相続の手続きのポイント解説だけ
- 相続でよくある３つの失敗例
の２つのセミナーがあったら、お客様が危機感を感じるのは、後者です。
- 「私は失敗したくない！」
- 「失敗しないためには、どうすればいいの？」
- 「今やってる相続手続き、もし間違ってたら…？」
このように不安になると、お客様は専門家、つまり士業の先生に相談したくなります。
やって終わり、ではなく、お客様に危機感を感じてもらい、個別相談に繋げられるようにしましょう。
（３）Facebook
Facebookは、お客様と交流し、仲良くなるためのツールであると考えると、分かりやすいでしょう。
人間は、せっかくなら「仲の良い人に依頼したい」と考えるものです。
Facebookは、ウェブ上で交流することができるので、仲良くなるには最適なツールと言えます。
なお、Facebookはセミナー集客にも効果的です。
詳しくは、下記をご参照下さい。
＞＞ 【フェイスブックを使った士業のセミナー集客術】はこちら
（４）ブログ
ブログは、先生の専門知識をお客様に伝えるためのツールです。
ブログと聞くと、芸能人のブログを思い浮かべる方が多いようですが、芸能人のブログとはやることが違います。
芸能人のブログは、「何を食べた」「どこに行った」などの、日記のような内容が多いですが、これは士業向きではありません。
専門知識をお客様に伝えて、信頼してもらい、集客に役立たせるのが、士業のブログの使い方です。
詳しくは、下記もご参照いただければ幸いです。
（５）Twitter
ツイッターは、別名ミニブログなどとも呼ばれていますが、書ける文字数が少ないのが特徴です。
そのため、ツイッターだけで情報を伝えるのは、やや難しいことがあります。
使い方としては、
- セミナー開催のお知らせなどの「お知らせ」関連の情報
- 「ブログを更新しました」と書き、その媒体へのリンクをはる
といった使い方がベターです。
（６）メールマガジン
メールマガジンは、ネット上のツールで唯一、「こちらからお客様に直接情報を発信できるツール」です。
ブログやホームページは、情報を更新しても、お客様が見に来てくれなければ意味がありません。
メールマガジンは、お客様にダイレクトに情報を届けることができます。
例えばセミナー開催のお知らせなどを伝えるのには、最適なツールといえるでしょう。
一点、メールマガジンを発行するには、まず「読者を集める」ということをしなければいけません。
コツコツ集めるのもひとつの手ですが、思い切って広告費をかけて集めたり、すでにメルマガを発行している人に自分のメルマガを紹介してもらうなどした方が、結果的には上手くいきやすいと言えます。
（７）ダイレクトメール
セミナー開催のお知らせなどを行うには、適したツールであると言えます。
一点、ダイレクトメールは、「読まれずに捨てられる」可能性があります。
そのため、「なんとかして開封してもらうこと」が一番重要になります。
開封してもらうには、
- 窓付きの封筒を使って、中身が見えるようにする
- 目立つ封筒を使う（一般的なサイズではない、大きめのものを使ったり、目立つ色を使う）
- 封筒の宛名を手書きにする（手書きの封筒は営業っぽくないため、開封されやすくなります）
などの工夫が必要になります。
（８）チラシ、ポスティング
チラシも、セミナー開催のお知らせなどに適したツールです。
チラシもダイレクトメール同様、「読まれずに捨てられる」ことを避けなければいけません。
そのためには、「対象者とメリットを明確に打ち出す」ことをお勧めします。
例えば、相続セミナーを行うにしても、
- 相続セミナー開催のお知らせ
- 東京都新宿区で相続にお悩みの５０代の方必見！今すぐ準備しておくべき相続３つのポイント
このようなタイトルの違いで、全く反応が変わります。
この場合は、言うまでもなく反応がいいのは後者です。
もしこのチラシを「東京都新宿区で相続にお悩みの５０代の方」が見たら、気になってしかたがないはずです。
チラシは、地域を絞ってポスティングすることができるので、こういった表記がしやすいのが特徴です。
（９）異業種交流会
異業種交流会も、全国各地で開催されています。
一点、ご注意いただきたいのは、「異業種交流会には、”仕事がほしい”人が多い」ということです。
やり方しだいではありますが、異業種交流会にお客様がいる可能性は、やや低いと考えたほうが良いかもしれません。
一緒に仕事をするパートナー探しには、良い場であると言えるでしょう。
（１０）アライアンス（協業）
士業同士が、お互いの得意技を活かしてアライアンスを組む（協業する）のも、良い方法です。
士業同士でなくても、例えば「集客が得意な人」と「話すのが得意な人」と「営業トークが得意な人」が組めば、セミナーからの顧客獲得に役立つでしょう。
重要なのは、「全員にとってメリットがある組み方を考える」ということです。
誰かが損したり、誰かが得しすぎたりしないよう、誰と組むか？どのように組むか？を考えましょう。
（１１）テレアポ
テレアポは、得意な人は割に合うのですが、多くの場合、労力ばかりかかって疲れてしまうようです。
もしやるのであれば、代行業者を探して任せてしまったほうが、費用対効果は高まりやすくなります。
（１２）営業代行
テレアポ同様、営業代行会社に依頼することをお勧めします。
士業業界のことを理解している会社に依頼するのがお勧めです。
初めて依頼する時は、コスト面を考慮して、成功報酬型のところに依頼するのが始めやすいでしょう。
まとめ
今回、１２個の営業方法をご紹介させていただきましたが、全部やらなければいけない、というわけではありません。
ホームページはすべての先生に持っていてほしいと思いますが、それ以外は人によって得意不得意がありますし、全部を網羅するのは非現実的です。
これらはあくまで”一つの方法”であり、やること自体が目的ではありません。
先生の目的は、これらを使って、事務所を成長させる（売上をあげる、など）ことでしょう。
どれを使えば、事務所の成長に一番効果的か？を考慮して、試していただければと思います。
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