士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
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突然ですが、質問させてください。
士業を探しているお客様は、何を見て士業を選んでいるのだと思いますか？
当たり前ですがお客様は、依頼するまで「そのサービスが本当に良いものなのか？」は分かりません。
料理も、実際に食べるまでは、美味しいかどうかは分かりませんよね。
今日は、「お客様は、何を見て士業を選んでいるのか？」についてお話したいと思います。
お客様は「良さそうに見える事務所」に依頼する
結論から申し上げます。
お客様は、「こっちの事務所の方が良さそうに見えるから」依頼します。
お客様は、「こっちの事務所の方がメリットがありそうに見えるから」依頼します。
あえて誤解を恐れずに言うと、サービスの実際の良し悪しではなく、「良さそうに見えるかどうか？」の方が、集客する上では重要なのです。
（もちろん、サービスの質が高いことは大切です。しかし、集客する上では話が別である、ということです。）
先生がレストランに行く時のことを思い出してください。
先生は、注文する料理を実際に食べてみるまで、美味しいかどうかは分かりませんね。
メニューを見て、「美味しそうに見える料理」を注文しているはずです。
この「美味しさの判断基準」は、例えば
- 食材の産地を厳選している
- 有名なシェフが作っている
- 歴史の長いお店である
- お客様の声がたくさんある
- 有名人がよく来ている
- 雑誌に載ったことがある
などが挙げられると思います。
これは、お客様が士業事務所を選ぶ時もまったく同じです。
お客様は、依頼するまでサービスの良し悪しは分かりませんので、「良さそうに見える方」を選んでいるのです。
「良さそうに見えるかどうかの判断基準」は、例えば
- 経験年数が長い先生が対応してくれる
- お客様の声がある
- 本を出版している
- 推薦の声がある
などが挙げられます。
まとめ
以上から考えると、あえて誤解を恐れずに言うと、世の中にあるすべての商品（サービス）は、「商品（サービス）そのものが良いから売れる」のではなく、「良さそうに見えるから売れる」と言えます。
「良さそうに見える」ようにするためには、先生から積極的に「良さを伝えてあげる」必要があるのです。
お客様に信頼されているのであれば、お客様の声をちゃんと掲載して、伝えてあげましょう。
本を出版するほど有名な先生なら、出版している本を掲載して、伝えてあげましょう。
これらの情報が積もり積もって、お客様に「こっちの事務所の方が良さそうに見える」と感じてもらえたら、集客は大成功です。
参考になれば幸いです。
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