士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
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士業は、その業界上、「士業側から営業してお客様を獲得する」というのが難しいものです。
そうではなく、「お客様側から士業事務所を探してもらい、相談に来てもらう」方が、成功確率は圧倒的に高くなります。
この意味で、ホームページは、士業の集客方法として、とても理に適ったものと言えます。
お客様が検索して、ホームページを見つけてくれて、お問い合わせをしてくれれば、継続的にお客様を獲得し続けることができます。
しかし、ただホームページを作って置いておいても、集客できるわけではありません。
士業のネット集客には、抑えておくべきポイントがあるのです。
ここでは、弊社がクライアント様のホームページを作る時に気をつけているポイントをご紹介させて頂きますので、ぜひご活用ください。
1.ホームページによる集客効果
まず、ホームページの作り方をご紹介する前に、しっかり作りこんだHPの集客効果をご紹介させて頂きます。
上記は、弊社のクライアント様の事例ですが、継続してアクセスが来続けていることがお分かり頂けるかと思います。
実際、このクライアント様は、毎月１０件前後のお客様を受任されています。
（お問い合わせ数ではなく、受任数で毎月１０件前後です）
このクライアント様の顧客単価を考慮すると、１ヶ月あたり200～300万円ほどの売上が、ホームページから発生していることになります。
士業の売れるホームページのポイントを抑えることで、これだけの集客効果を得ることができるのです。
それでは早速、その秘密に迫っていきましょう。
2.ホームページから集客できるもの、できないもの
士業がネット集客に取り組む前に、必ず知っておいてほしいことがあります。
それは、「今、あなたが集客しようとしている案件は、そもそもホームページから集客できるのか否か？」というものです。
先ほどの弊社の成功事例も、「ネットから集客しやすい案件を狙って対策を行った」からこそ、実現したものになります。
実際、ホームページは万能ではありません。
特に士業業界の場合、ネット上から集客しづらい案件というのも存在するのです。
これを知らずにネット集客を実践しても、たとえホームページの形はできたとしても、集客効果は限りなくゼロに近くなってしまうのです。
せっかくの努力を水の泡にしないためにも、以下のポイントを抑えておきましょう。
- 2-1.集客できるもの＝検索されている
- 2-2.集客できないもの＝検索されていない
2-1.集客できるもの＝検索されている
ネット上では、「検索されているか否か？」がとても重要です。
なぜなら、「検索されている＝需要がある＝集客できる」と考えられるからです。
多くのお客様は、何か悩みを抱えた時に、検索して解決策を探そうとします。
- 離婚で悩んでいるのであれば、「離婚 相談」などで検索するでしょう。
- 京都で税理士を探しているのであれば、「京都 税理士」などで検索するでしょう。
- 会社設立をしたいのであれば、「会社設立 代行」などで検索するでしょう。
士業のホームページに来るアクセスのほとんどは、検索経由です。
そのため、「検索されているか否か？」はとても重要なのです。
2-2.集客できないもの＝検索されていない
先ほどとは逆に、「検索されていない＝需要がない＝集客できない」と言えます。
仮に需要があったとしても、検索されていないということは、ニーズが表面化されていない訳なので、結局は集客しづらいのです。
士業業界で検索されない（されづらい）代表的なものと言うと、「社会保険労務士の顧問契約サービス」が挙げられます。
特に中小企業は、まだまだ社会保険労務士に顧問を依頼するのが一般的ではないので、わざわざ検索しないのです。
このように、検索されていないのであれば、いくら良いサービスを提供していても、集客するのは難しくなります。
先ほど、「検索されていない＝集客できない」とお伝えしましたが、まったく可能性がないかと言うと、そうではないのです。
例えば、先ほど挙げた「社会保険労務士の顧問契約サービス」を考えてみたいと思います。
顧問契約を直接検索して探すお客様は少ないですが、「助成金申請」や「就業規則作成」といった案件は多く検索されています。
そこで、ホームページ上では、「助成金申請」や「就業規則作成」といった案件を打ち出し、実際に相談しに来たお客様に、口頭で顧問契約をご提案する、という方法をとることができます。
このように、検索されていなくても、相談のキッカケになる案件を先に打ち出し、実際に相談しに来たお客様に口頭でご提案することで、社会保険労務士の顧問契約も獲得することができるのです。
3.ホームページから集客しやすいもの、しづらいもの
先ほど、「検索されているか否か？」がとても重要であるというお話をしました。
検索されていれば、お客様の需要がある（士業を探している）と考えられるので、集客しやすいのですね。
ただ、だからと言って「検索されている＝ガンガン集客できる」というわけではありません。
検索されているものの中にも、「集客しやすい案件、しづらい案件」があるのです。
これらについて、以下のポイントを抑えておきましょう。
- 3-1.集客しやすいもの＝低額、単発、リスク０
- 3-2.集客しづらいもの＝高額、継続課金系
3-1.集客しやすいもの＝低額、単発、リスク０
集客しやすい案件は、例えば次のようなものを指します。
- 低額：値段が安い案件
- 単発：依頼が一回で終わる案件（弁護士の契約書チェック、など）
- リスク０：お客様の負担がない案件（着手金０円＆完全成功報酬の助成金申請サービス、など）
これらの案件は、お客様から見ても申し込みへの心理的な負担が少なく、集客しやすいと言えます。
3-2.集客しづらいもの＝高額、継続課金系
集客しづらい案件は、例えば次のようなものを指します。
- 高額：値段が高い案件
- 継続課金系：継続して費用が発生する案件（顧問契約など）
これらの案件は、お客様から見た時に、依頼することを躊躇ってしまいがちなので、集客しづらいと言えます。
（もちろん、周囲のライバル状況等によって違いはあります）
これらの比較的集客しづらい案件を獲得するには、「ホームページ上では、相談のキッカケになる案件を主に打ち出し、集客しづらい案件は口頭でクロージングする」方法がお勧めです。
例えば、
- 契約書チェックの案件を打ち出し、その後、口頭で顧問弁護士契約をご提案する
- 助成金申請の案件を打ち出し、その後、社労士顧問契約をご提案する
- 会社設立を０円で請け負い、その後の税務顧問サービスをセットにする
といった方法が考えられます。
ここまでのまとめ
ここまでの内容をまとめると、以下のようになります。
| 低額、単発、リスク０ ＝集客しやすい |
高額、継続課金系 ＝集客しづらい |
|
| 集客できる ＝検索されている |
◎ | ◯ |
| 集客できない ＝検索されていない |
△ | △ |
あなたが集客したい案件は、どこに当てはまるでしょうか？
もし検索されていなかったり、集客しづらい案件を獲得したい場合には、ホームページ上では、相談のキッカケになるサービスをメインで打ち出すことをお勧めいたします。
士業が扱う案件は数多くありますが、「皆やってるもの」というのは、あまり美味しくありません。
「皆やってるもの」をあまりお勧めしない理由は、以下の２つです。
1.ライバルが多い
例えば、2013年頃から、士業業界では、相続（関連して遺言）案件に取り組む事務所が増えてきています。
相続案件は確かに需要も増えてくると考えられるのですが、その分、ライバル士業もたくさん参入してきます。
いくら需要が増えても、それ以上にライバル士業が増えてしまっては、集客しづらくなりますよね。
2.お客様に選ばれづらくなる
お客様は、士業業界のことをよく知らないため、それぞれの士業事務所のサービス内容をちゃんと比較することができません。
ライバル士業が多くなればなるほど、お客様の選択肢もどんどん増えてしまうので、お客様にとっては「どこに依頼すればいいのか？」が分からず、余計に選びづらくなります。
その時、多くのお客様は、「実績」か「値段」で事務所を比較します。
つまり、「圧倒的な実績があって安心できるところ」か「値段が安いところ」が選ばれやすくなるのです。
お客様の声などを普段からしっかり集めて、ちゃんと実績をアピールできている事務所は生き残れますが、そうでないと価格競争に陥ってしまいます。
こういった理由から、「皆やってるもの」は、あまりお勧めできないのです。
4.集客しやすい案件を見つける方法
ここまでで、
- 集客できる案件、できない案件
- 集客しやすい案件、しづらい案件
についてご紹介してきました。
ここからは実際に、集客しやすい案件を見つける方法についてご紹介させて頂きます。
- 4-1.扱っている業務を箇条書きにする
- 4-2.それぞれのワードを検索する
- 4-3.検索結果を見てチェックする
4-1.扱っている業務を箇条書きにする
まず、あなたが扱っている業務内容を、全て箇条書きにしていきましょう。
例えば、行政書士であれば、以下のように全て書き出していきます。
- 相続の相談
- 遺言の作成
- 会社設立（株式会社、合同会社、NPO法人）
- 飲食業許可申請
- 建設業許可申請
- 運搬業許可申請
- 車庫証明
- ………
また、これらの業務に関連するワードも、思いつく限り書き出していきましょう。
例えば、相続に関連するワードで言えば、
- エンディングノート
- 遺産分割協議書の作成
などが挙げられます。
ここでのワードの書き出しが、この後の成果につながってきますので、思いつく限りすべて書き出しましょう。
※関連ワードを探すときには、グーグルキーワードプランナーや、フェレットなどのキーワードツールを使うとよいでしょう。
4-2.それぞれのワードを検索する
次に、グーグルで、先ほど書きだしたワードを検索してみます。
4-3.検索結果を見てチェックする
検索結果を見て、ライバル状況をチェックしてみます。
ここでチェックすべきポイントは、以下の２点です。
【1.広告は何個表示されているか？】
検索結果の上と右側には、PPCと呼ばれるネット広告が表示されています。
合わせて最大10個まで表示されるようになっています。
ここの広告の数が少ない案件は、ライバル士業が少ないと考えられるので、狙い目と言えます。
※ただ、広告の数が０の場合には、「そもそも美味しくない市場」と考えられるため、注意する必要があります。
【2.検索結果の1～10位の内、士業事務所はいくつか？】
検索結果の1～10位の中で、いくつ士業事務所のホームページがあるか？も重要なチェックポイントです。
1～10位の全部が士業事務所のホームページであれば、ライバルが多いと考えられます。
逆に、1～10位の中で2、3個しか士業事務所がいなくて、その他はYahoo知恵袋（Q&Aサイト）や何かしらのブログのみ、という場合は、狙い目と言えます。
5.まとめ
いかがでしたでしょうか？
士業は、扱う案件が非常に多いのが特徴です。
そのため、ホームページから集客する上でも、「どの案件なら集客しやすいか？」を考えて取り組む必要があります。
ライバル士業が少ない狙い目の市場を見つけることができれば、上りエスカレーターに乗っているかのように、自動的に集客できるようになります。
弊社のクライアント様のように、毎月１０件前後の受任（200～300万円の売上）を獲得することも、不可能ではないのです。
ぜひ、ここでご紹介させて頂いたポイントを参考に、ネット集客に取り組んで頂ければ幸いです。
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