士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
- » 士業マーケティング » 客層別アプローチ法（３）：相談客
相談客というのは、「実際に電話や対面で相談をしにきてくれた段階」のお客様を指します。
相談にまで来るお客様は、かなり前向きに検討してくれる可能性が高くなります。
ですので、ここでは気を抜かないように、しっかりと対応しましょう。
ここでは、相談力や提案力が試されます。
ただ、一点だけ注意点があります。
それは、【士業の先生側からサービス内容を説明してはいけない】ということです。
先にサービス内容を説明すると、お客様には「押し付けられている」ように勘違いされてしまいます。
ですので、まずはお客様の現状やお悩みを聞きましょう。
お客様は、何かしらの不安や問題を抱えていて、それを解決したくて士業の先生のところに来るのです。
ですので、お客様は自分の悩みや問題を先生に聞いてほしいのです。
- 「何にお悩みですか？」
- 「何か問題を抱えていますか？」
このように、ある意味、お医者さんのように質問していきます。
こうすると、お客様も安心して悩みを話してくれます。
そして、悩みを全部聴き終わった段階で「それなら、うちではこういうサービスがありますよ」と提案するのです。
ここで提案するのは、フロントエンドの商品です。
例えば、以下のようなものがフロントエンドの商品にあたります。
- 「既にお客様が求めているもの」
- 「単価が安く、負担が少ないもの」
- 「お客さまのメリットがわかりやすいもの」
※例えば、社労士のサービスで言えば、「助成金」はフロントエンドに属するものです。
何も聞かずに押し付けると、それは「押し売り」のように思われてしまいます。
一方、悩みを聞いてから提案するとそれは「素晴らしいアドバイス」に聞こえるものなのです。
順番が違うだけですが、たったこれだけで結果は違ってきます。
なお、ここでは「ホスピタリティ」も大切な要素になってきます。
ホスピタリティというのは、「おもてなしの心」という意味です。
最近では、リッツカールトンやディズニーに関連した書籍で、よく取り上げられています。
今後は必ずこのホスピタリティが重要になってきます。
ライバルもまだ気付いていませんので、ぜひ今の段階からホスピタリティを意識していただければ幸いです。
ぜひシェアしてください！
関連記事
運営情報はこちら
最新の記事一覧
カテゴリー一覧
