士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
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士業の業界において、お客様というのは大きく分けて５つのタイプにわかれます。
このタイプをおさえておけば、「誰にどうアプローチすれば良いのか？」が手に取るように分かるようになります。
まず、お客様の５つのタイプとは、それぞれ以下のものを指します。
- １．潜在客
- ２．見込み客
- ３．相談客
- ４．新規客
- ５．既存客
１．潜在客
潜在客とは、主に「まだ商品・サービスを必要としていないお客様」のことです。
交流会などで名刺交換だけした、というようなイメージです。
この段階では、何を言っても申しこんでくれることはありません。
士業のサービスは、「お客様の需要ありき」なので、この潜在客が自分から需要を感じて、次の「見込み客」になるまでは、士業の先生側からアプローチする必要はほぼないのです。
SNS（フェイスブックやブログ）などで、ゆるく繋がっておくのがベターでしょう。
２．見込み客
見込み客とは、主に「士業の商品・サービスに興味を持ち始めたお客様」のことです。
自分から検索するなどして、情報を探し始めます。
見込み客に接触するには、ホームページが効果的です。
見込み客に対しては、ホームページ等で情報を発信してまず知ってもらうことが大切です。
３．相談客
相談客というのは、「相談しにきたお客様」のことです。
例えば、電話相談をしたり、無料相談に来たりして実際に会っているお客様はこの相談客に当たります。
相談客に対しては、提案力や相談力、プレゼン力が大切になってきます。
ホームページ等でどれくらい情報を与えているかどうかで、成約率は変わってきます。
４．新規客
新規客というのは、「初めて、何かしらの商品・サービスを申し込んだお客様」のことです。
まだ高額サービスなどの申し込みには至っていないことがほとんどですが、このあとの提案次第で、顧問契約などに繋がる可能性があります。
新規客に対しては、あなたの士業としての知識・スキルを総動員して、まずここの段階で満足してもらう事が重要です。
５．既存客
既存客というのは、「既にサービスを受けたお客様」のことを言います。
一度申し込むと、心理的に壁がなくなるので余程のことがない限り、リピートや新しい案件を提案しやすくなります。
昨今、士業の業界で叫ばれている「コンサルティング力」は、この既存客に対して抜群の威力を発揮します。
このように、５つのタイプそれぞれでアプローチの仕方にも違いがあります。
それぞれの段階で、一番適した方法を使うことで、ライバルを圧倒し、お客様に選ばれる士業になれます。
- １．潜在客
- ２．見込み客
- ３．相談客
- ４．新規客
- ５．既存客
ぜひこの５つのタイプを忘れないでいてくださいね。
ぜひシェアしてください！
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