2013年9月13日 | 士業マーケティング

士業がホームページで扱うべき「2つ」の価格帯

士業のサービスには、様々な価格帯があります。

例えば、

  • 古物商許可申請代行(行政書士):
    安いところだと報酬6000円のようなところもあります。
  • 離婚相談(弁護士):
    「着手金30万円+報酬金」のような料金設定がよく見受けられます。
  • 税務顧問契約(税理士):
    安いところだと月額数千円、規模によって数万~、数十万~にもなります。

これらのように、サービス内容によって、その値段には大きな違いがあります。

実は、士業がネット集客をする上では、「この値段はネット集客に向いている」「この値段はネット集客に向いていない」という価格の基準があります。

士業がネット集客で扱うべきサービス単価とは?

弊社がお勧めしているのは、以下のような価格設定のサービスを打ち出すことです。

  • (1)サービス単価が10万円以上
  • (2)継続性のあるサービス

(1)サービス単価が10万円以上

先程の例で言うと、「離婚相談(料金事例:着手金30万円+報酬金)」のような「サービス単価が10万円を超える」サービスは、ネット集客に向いています。

単純に考えて、1回あたりの報酬が高ければ、それだけ売上が上がりやすくなるからです。

いくらホームページからお問い合わせが来るようになっても、単価が安くて、なかなか儲からないのでは、あまり意味がありませんよね。

広告費(SEOやPPCを行う)をかけることを考えると、サービス単価が高いものの方が、広告費を早い段階でペイして、利益を出しやすいのです。

※士業のネット集客で「薄利多売」は厳禁

弊社では、士業がネット集客を行う上で、「薄利多売」はお勧めしていません。

製造業のような、「薄利多売をすることで、商品1つの仕入れ価格や製造コストが下がって、利益が出しやすくなる」なら、薄利多売もひとつの戦略としてアリでしょう。

しかし、士業のサービスは基本的に「労働集約型(士業の先生ご自身が働いて、初めて利益が出る)」です。

例えば、行政書士のホームページ・WEB集客戦略として、パスポート申請代行をやろうとしても、手数料(報酬)は1件あたり数千円~1万円前後ですので、かなり多くの件数をとらないと採算がとれない可能性があるのです。(1件あたりの報酬が少ないと、PPCなどの広告費もなかなかかけられなくなります。)

作業の効率化をはかるなどすれば、一件あたりのコストを抑えることもできますが、労働集約型である以上、限界があります。

「ある一時期に薄利多売でお客様を獲得し、その後は既存客向けのサービスを展開していく」など、戦略ある薄利多売はアリです。

ただ多くの場合、先ほど挙げた理由で、士業の先生にとって薄利多売は「儲からないスパイラル」にはまりやすいので、ご注意ください。

(2)継続性のあるサービス

もう一つは、「継続性のあるサービス(毎月売上が上がるサービス)」です。

例えば「税務顧問」の案件は、1件取れればその後も継続的に報酬が得られますので、税理士事務所(会計事務所)のホームページ集客を考える上で、「税務顧問につなげる」という意識はとても大切になります。
他にも社労士顧問といった、顧問関連サービスは、継続性のあるものは、ネット集客に向いています。

極端な話、例えば「初期3ヶ月無料」のようにしても、継続していくことを考えると、最終的にプラスになります。
(費用対効果の考え方については、こちらの記事をご覧ください)

税理士(会計事務所)のWEB戦略の場合で言えば、顧問料月額3万円だったとしても、決算料まで含めれば、1件あたり年間50万円くらいにはなります。

2年で100万円、3年で150万円、これがどんどん積み重なっていきます。

このように、継続性のあるサービスは、ネット集客で利益を出しやすくなります。

まとめ

【士業のネット集客に向いているもの】

  • サービス単価が10万円以上
  • 継続性のあるサービス

【士業のネット集客に向いていないもの】

  • サービス単価が安すぎるもの

先生が扱っているサービスの中で、「何をメインで打ち出せばいいのか分からない…」という場合には、

  • サービス単価が一番高いものを選ぶ
  • 継続性があるものを選ぶ

ようにすると、比較的上手くいきやすくなります。

参考になれば幸いです。

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