2014年5月6日 | 士業マーケティング

士業がWEB集客で失敗する23の理由

対象:弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、その他全士業

ここでは、「士業がWEB集客で失敗する23の理由」というテーマでお話させて頂きます。

これを読むことで、「前もって失敗を避け、最短でWEB集客を成功させることができる」ようになります。

よくある失敗例を23個まとめてみましたので、参考にしていただければ幸いです。

【制作前の失敗】

  • (1)ターゲットが不明確
  • (2)キーワードを考えていない
  • (3)ライバルを無視してしまっている

【デザインの失敗】

  • (4)何屋さんか分からない
  • (5)キャッチコピーがキャッチーじゃない
  • (6)メニューの配置が分かりづらい

【レスポンスデバイスの失敗】

  • (7)お問い合わせがどこにあるか分からない
  • (8)お問い合わせ情報が小さい、目立たない
  • (9)何をしてほしいのか?が明確じゃない。
  • (10)お問い合わせフォームが悪い

【コンテンツの失敗】

  • (11)言葉が分かりづらい
  • (12)お客様が知りたいことが書かれていない
  • (13)理念ばかり書かれている
  • (14)社会的証明(お客様の声)がない
  • (15)更新していない

【アクセスアップの失敗】

  • (16)何でもかんでも無料でやろうとする
  • (17)単一キーワードだけで上位表示させようとする
  • (18)一つのページで多数のキーワードを狙おうとする
  • (19)タイトルを見てもクリックしたくならない

【その他】

  • (20)何でもかんでも使い過ぎ
  • (21)改善しない。トライアンドエラーしない。
  • (22)全部自分でやろうとする
  • (23)完璧主義者

制作前の失敗

(1)ターゲットが不明確

ターゲット(獲得したいお客様像)は明確ですか?

「誰でもいいから集客したい」では、誰も集客できません。

弁護士であれば、

  • 離婚案件を獲得したいのか?
  • 相続案件を獲得したいのか?
  • 交通事故案件を獲得したいのか?

が明確でなければ、的確なWEB集客を行うことはできません。

さらに、離婚案件を獲得したい場合も、

  • 女性のお客様を集客したいのか?
  • 男性のお客様を集客したいのか?
  • 若い世代を狙っているのか?
  • 熟年離婚案件を獲得したいのか?

によっても、打ち出すメッセージなどが変わってきます。

(2)キーワードを考えていない

WEB集客に取り組む上で、キーワードはとても重要です。

※キーワードとは、お客様が士業を探す時に検索する言葉のことです。
例えば、「税理士 相談」「就業規則 作成」「交通事故 弁護士」などです。

キーワードの検索数は、お客様の数に当たります。

また、キーワードから、お客様の購買意欲(需要)を読み取ることもできます

例えば、「税理士」と検索する人よりも、「税理士 新宿」と検索する人の方が、購買意欲(需要)が高いと考えられます。

「税理士」だけで検索する人は、

  • 税理士を探しているのか?
  • 税理士になりたい人なのか?
  • 税理士という言葉の意味を知りたいだけなのか?

など、どういう理由で検索しているのかが分かりづらいですよね。

一方、「税理士 新宿」と検索する人は、「新宿で税理士を探している」人である可能性が高くなります。

さらに、「税理士 新宿 相談」と検索する人は、「新宿にいる税理士に相談したい」人である可能性が高いと予想できます。

このように、キーワードを見るだけで、お問い合わせにつながりやすいお客様かどうか?まで分かってしまうのです。

WEB集客では、「キーワードありき(検索ありき)」なので、キーワードはとても重要なのです。

(3)ライバルを無視してしまっている

WEB集客を行う上で、ライバル士業の存在は無視できません。

  • どんなサービスを扱っているのか?
  • 価格帯は?サービス内容は?
  • SEOやPPCなどのWEB集客対策を行っているか?

ライバル士業が何をしているのか?を把握することで、対策も立てやすくなります。

詳しくは、下記をご参照ください。

>> 「近くの士業事務所のHPがライバル」とは限らない

デザインの失敗

(4)何屋さんか分からない

HPのタイトルを見て、「何屋さんか分からない」ホームページは、集客力をガクッと下げてしまいます

パッと見ただけで、「どんなサービスを提供しているホームページなのか?(何屋さんなのか?)」を一瞬でお客様に伝える必要があります。

お客様は、HPを見てたった3秒で、そのHPを読むか読まないか?を決めると言われています。

この3秒の間に、「どんなサービスを提供しているのか?(何屋さんなのか?)」を伝えなければ、お客様は戻るボタンを押して、他のHPに行ってしまいます。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 士業のWEBデザインで重要なこと:5個まとめ

(5)キャッチコピーがキャッチーじゃない

キャッチコピーの役割は、その名の通り「お客様の心をキャッチする」ことです。

お客様をキャッチできないキャッチコピーは、キャッチコピーとは言えないのです。

士業のキャッチコピーのポイントは、「シンプルかつ具体的」であることです。

例えば、「あなたの最高の税務パートナーでありたい。」のような曖昧なキャッチコピーは、アウトです。

「札幌で税理士をお探しなら、当事務所にご相談ください。相談実績年間300件超え」のような、シンプルで具体的なキャッチコピーは、お客様の心に響きます。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 士業のキャッチコピー:お客様をハートキャッチ!する2つのポイント

(6)メニューの配置が分かりづらい

ホームページのメニューの配置が分かりづらいと、お客様を迷わせてしまい、成約率を落としてしまいます。

士業のホームページには、「左サイドメニュー」がお勧めです。

お客様の目線の動きに合わせてメニューを配置することで、見やすいホームページになります。

詳しくは下記もご覧ください。

>> ホームページの構成の基本

レスポンスデバイスの失敗

(7)お問い合わせがどこにあるか分からない

電話番号は、複数の箇所に記載しましょう。

お客様は、いざ「お問い合わせをしよう」と思った時に電話番号やお問い合わせフォームが見当たらないと、お問い合わせするのが面倒になってしまい、結局お問い合わせをしてくれなくなります。

目を皿のようにして電話番号を探してくれるお客様は、ほとんどいないのです。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 今すぐできる、お問い合わせアップの方法

(8)お問い合わせ情報が小さい、目立たない

先生のホームページは、電話番号がものすごく小さく書かれていたり、お問い合わせフォームへのリンクが小さかったり、ということはありませんか?

電話番号などは、パッと見ただけでも分かるくらい、大きくしたり、赤字にするなどして目立させてなければ、お客様の目に入らなくなってしまいます。

電話番号や、お問い合わせフォームへのリンクは、大きく、色も目立たせるようにしましょう。

(9)何をしてほしいのか?が明確じゃない

お客様は、「どんなお問い合わせをすればいいのか?が分からない」という理由でお問い合わせできない場合があります。

「お問い合わせはこちら」だけだと、お客様は何をお問い合わせすればいいのか?が分からず、迷ってしまいます。

先生は、ホームページを見たお客様に何をしてほしいのでしょうか?

  • サービスの申込をしてほしいのでしょうか?
  • 無料相談の予約をしてほしいのでしょうか?
  • 資料請求をしてほしいのでしょうか?
  • セミナーへの参加申込をしてほしいのでしょうか?

無料相談の予約をしてほしいのであれば、「~~でお困りなら、今すぐ無料相談をご予約ください!無料相談のご予約はこちらから」のように、明確に無料相談の予約を伝えることが大切です。

セミナーへの参加申込をしてほしいなら、「~~でお困りなら、このセミナーにご参加ください!セミナーへの参加申込はこちらから」のように、明確にセミナーへの参加申込を伝えましょう。

(10)お問い合わせフォームが悪い

お問い合わせフォームが最適化されていないと、成約率が下がってしまいます。

お問い合わせフォームを変えるだけでも、成約率を上げることができます。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 受任率向上の秘訣とは?弁護士ドットコム株式会社様と「受任力向上セミナー」を開催

コンテンツの失敗

(11)言葉が分かりづらい

文章(言葉)が分かりづらいと、お客様はホームページを読むのが面倒になってしまいます。

多くの場合、お客様は、士業業界の言い回しや専門用語に慣れていないものです。

おおよそ、中学1年生が理解できるくらいの文章を書けば、多くのお客様が理解できる文章になります。

詳しくは下記もご覧ください。

>> お問い合わせを増やす、ウェブサイトの文章作成のコツ

(12)お客様が知りたいことが書かれていない

お客様は、どの士業事務所に依頼するか?を選ぶとき、多くの情報を必要とします。

例えば、料金やサービス内容、その事務所の特徴など、比較する上で多くの項目を見たいものなのです

料金表がなかったり、事務所の特徴が書いていないと、お客様は「知りたいことが書かれてないな…。ここはやめておこう。他のちゃんと情報が書いてある事務所に依頼しよう」と思ってしまいます。

自分がいいたいことばかり書き、お客様が知りたいことが書かれていないホームページは、選ばれないのです。

詳しくは下記もご覧ください。

>> IメッセージとYOUメッセージ

(13)理念ばかり書かれている

事務所の理念ばかり書かれているホームページをまれにお見かけしますが、お客様は理念を知りたくてホームページを読んでいるのではありません

先生も、会ったこともない人からいきなり「私の理念は…」と話しかけられたら、ビックリしますよね。

お客様は、「自分が得られるメリットが、一番大きいと思われる士業事務所に依頼したい」と考えています。

そのため、まず伝えるべきなのは、「当事務所にご依頼いただくと、あなたにはこんなメリットがありますよ」ということなのです。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 意外と気づかない、ホームページの文章作成のコツ

(14)社会的証明(お客様の声)がない

WEB集客でとても重要なコンテンツが、「社会的証明(お客様の声)」です。

先生も、本を買ったりする時に、アマゾンのレビューを読んだりしませんか?

人間は、「すでにその商品(サービス)を使った人が、どんな感想を持っているのか?」をとても気にするのです。

お客様の声があるかないか?で、ホームページの成約率は全く違ってきます。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 新規顧客の心を鷲掴みにするHP集客:10個の秘訣

(15)更新していない

ホームページは、パパっと作って終わり、というものではありません。

更新して情報を増やしていくことで、集客力をドンドン高めていくことができます。

また、更新する上で重要なのが「お客様にとって役立つ情報を更新していく」ということです。

例えば、「税法が改正されました」のような情報は、更新してもあまり効果がありません。

お客様は、「税法が改正されました」という情報を見ても、「それが自分にとってどんな影響があるのか?」が分からないのです。

同じ税法改正の記事でも、「今回、税法がこのように改正されました。この改正にともなって、お客様には~~な影響があるので、今のうちに~~しておきましょう」のように、お客様にどんな影響があるのか?まで書いてあげることで、とても親切で、役立つ情報になります。

詳しくは下記もご覧ください。

>> ホームページには、どんな内容を更新すれば良い?

アクセスアップの失敗

(16)何でもかんでも無料でやろうとする

よく、「なるべく無料で集客したい」というご意見をお聞きしますが、何でもかんでも無料でやろうとすると、上手くいかないことが多々あります。

無料でやろうとすると、膨大な時間や労力がかかってしまうケースが多いのです。

もし費用がかかっても、それを上回るリターンがあれば、短期間で一気に売上を上げることも不可能ではないのです。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 「広告費ゼロ(営業費ゼロ)」は常に正解ではない
>> ネット集客で「もっとも危険なこと」とは?

(17)単一キーワードだけで上位表示させようとする

SEOを行う上で、「たった一つのキーワードだけで上位表示させようとする」のは、とても危険です。

そのキーワードで上位表示できている間はいいのですが、もしそのキーワードの検索順位が下がってしまったら、アクセスがいきなり激減してしまいます。

複数のキーワードで上位表示させることで、たとえ数個のキーワードの検索順位が下がってしまっても、他のキーワードがアクセス数を補ってくれるようにしておくことで、アクセス数を安定させることができます。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 「SEOの罠」と「SEO業者の選び方:3つのポイント」

(18)一つのページで多数のキーワードを狙おうとする

SEOの性質上、一つのページを複数のキーワードで上位表示させるのは、難しいものです。

理想としては、「1ページにつき、狙うキーワードは1つ」にすることをお勧めします。

各ページで、それぞれのキーワードを狙うことで、複数のページを上位表示させることを目指しましょう。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 士業HPのSEO内部対策:7つのポイント

(19)タイトルを見てもクリックしたくならない

せっかく検索結果で上位表示しても、お客様が「このホームページを見てみたいな」と思ってくれなければ、アクセスしてくれません。

お客様に「このホームページを見てみたいな」と思ってもらうには、クリックしたくなるタイトルかどうか?がとても重要になります。

たとえ検索順位が2位であっても、1位のホームページよりも、クリックしたくなるタイトルになっていれば、1位よりも多くのお客様を集客することも不可能ではないのです。

詳しくは下記もご覧ください。

>> 士業ホームページのタイトル作成の基礎と、実例4パターン

その他

(20)何でもかんでも使い過ぎ

WEB集客には、ホームページはもちろん、

  • フェイスブック
  • ツイッター
  • 無料ブログ(アメーバブログなど)

などのSNSを使う方法もあります。

しかし、これらは「何でもかんでも使えばいい」というものではありません。

例えば、「WEB集客を最短で成功させるために、まずは検索ユーザーを集客したほうが効率がいいので、ホームページを使う」のような使い方はいいのですが、

「なんだか、フェイスブックが流行っているから、フェイスブックをやってみよう」のような、目的のない使い方はお勧めしません。

これを「手段の目的化」と呼びますが、WEB集客では特に、手段の目的化に陥ってしまっているケースが多いので、ご注意下さい、

詳しくは下記もご覧ください。

>> ネット集客を成功させるために”やめるべき”5つのこと

(21)改善しない。トライアンドエラーしない。

ホームページは、作ってほったらかしにしておいても、お問い合わせは増えません。

アクセス解析を見ながら、ホームページの状況を把握し、徐々に改善していくことで、最終的に大きな成果につながっていくのです。

アクセス解析で見るべきポイントと、それをもとにした改善の手順を知り、HPをブラッシュアップしていく、という意識を持ちましょう。

詳しくは下記もご覧ください。

>> HPの問い合わせを増やすために真っ先に確認すべきこと:5つ

(22)全部自分でやろうとする

WEB集客を成功させるためには、様々な知識が必要です。

ホームページ制作はもちろん、デザイン、SEO、PPCなど、どれも集客を成功させるために必要な項目です。

これら全てを自分でやろうとするのは、正直、とても効率が悪いです。

例えば、デザインを自分でやろうとすると、頑張った割には見栄えの良いものができない…、というケースが多々あります。

であれば、多少お金がかかっても、ウェブデザイナーの方に、必要な画像だけデザインしてもらったほうが、はるかに早く、見栄えも良いものができます。

なお、以下の記事も参考になるかと思いますので、ご覧ください。

>> 「HP制作業者に依頼すると得か?損か?」を見抜く方法

(23)完璧主義者

マーケティングの業界において、「完璧なWEB集客戦略」というものは、存在しません。

もちろん、完璧を目指すことは大事なことですが、ライバル状況や市場状況、お客様の状況は常に変化しますので、100%完璧な対策を行うのは、現実的に考えて難しいのです。

そのため、マーケティングでは、「テストしながら、徐々に改善し、費用対効果を高めていく」という考え方が必須になります。

最初から完璧なWEB集客戦略を考えてからでなければ行動しない!のような完璧主義者は、いつまでたってもスタートできなくなってしまいます。

「まずスタートし、アクセス解析を見ながら、徐々に改善していく」というトライ・アンド・エラーの考え方を身につけましょう。

詳しくは下記もご覧ください。

>> どっちのHP案がいい?「議論」ではなく「テスト」すべき理由

まとめ

いかがでしたでしょうか?

弊社は多くの士業の先生からご相談をいただきますが、WEB集客が上手くいっていない場合、たいてい上記のいずれかの失敗を犯しています。

先生は、この24個のうち、当てはまるものはありませんでしたか?

もしあったら、今すぐ改善し始めて頂ければ幸いです。

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