士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
- » 士業マーケティング » 士業の営業力を上げる「ドクターセールス」のススメ
対象：弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、その他全士業
先生は、「ドクターセールス」ってご存知でしょうか？
名前の通り、「お医者さんのセールストーク」のことなのですが、これは士業の営業力アップにも抜群に効果があります。
ドクターセールスとは？
例えば、風邪を引いて病院に行くと、お医者さんはこんなことを聞くはずです。
「今日はどうされましたか？」
すると患者さんは「なんだか風邪っぽいんです、もしかしたらインフルエンザかもしれなくて…」と答えますね。
するとお医者さんはさらに、
- 「喉は痛いですか？」
- 「身体のダルさはありますか？」
- 「症状はいつ頃からですか？」
のように、どんどん質問します。
このように、いろいろな質問をして、最終的に「風邪ですね」「インフルエンザですね」のように診断するわけです。
たとえ患者さんに「インフルエンザかも」と言われても、「あ、インフルエンザですね」のようにすぐに結論は出しません。
いろいろな質問をした結果、結論を出す。
これがドクターセールスです。
これが、士業の営業力アップにもおおいに活用できるのです。
士業の営業力アップのためのトーク術
例えば、離婚で悩んでいる女性に「協議離婚を考えていて…」と相談されたとします。
ここで「はい、協議離婚ですね。協議離婚はうちのサービスですと…」ではいけないわけです。
先ほどのドクターセールスの例を参考にすると、「お客様の言葉を鵜呑みにしない」というのが重要になります。
お客様は、どこかで協議離婚という言葉を聞いただけで、あまり深く意味を知らないかもしれません。
ただ、聞いたことがあるという理由だけで、ポロッと話してしまったのかもしれません。
場合によっては、お客様がイメージしている「協議離婚」と、先生がイメージしている「協議離婚」の認識が、違う場合もあります。
「協議離婚を考えていて…」というお客様の言葉を鵜呑みにせず、いろいろな質問をして、「このお客様にとって、本当にベストな解決策は何だろうか？」を考えます。
お客様の状況によっては、それ以上の単価のサービスを提案したほうが良い場合もあります。
その方がお客様のためにもなりますし、事務所にとっても顧客単価のアップにつながります。
ドクターセールスの３つのメリット
以上のように、ドクターセールスには、次の３つのメリットがあります。
（１）お客様に納得感がある
いろいろ聞いてくれた上で解決策を提示してもらえるので、お客様にとっても納得感があります。
「これだけ聞いてくれて、状況をわかってくれた上で提案してくれたんだから、間違いないだろう」のようなイメージです。
（２）信頼してもらえる
お客様は、「話を聞いてもらえる」ことがとても嬉しいのです。
「自分の悩みを聞いてくれる、分かってくれる、共感してくれる」、こういった人をお客様は信頼します。
質問して、話を聞くことで、お客様からの信頼を獲得でき、受任率もアップします。
（３）顧客単価がアップする
お客様の状況に合わせて提案できるようになるので、顧客単価のアップにつながります。
まとめ
「営業力アップ」と聞くと、「強引に提案する」「押し付ける」ようなイメージを持たれている先生もいらっしゃるかもしれませんが、そうではありません。
士業にとって、質問し、お客様の状況を把握し、共感し、それを解決するための提案をする力が、営業力です。
ドクターセールスを活用して、事務所の営業力アップにお役立てください。
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