対象:弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、その他全士業
年々、士業の数が増えてきている中、「差別化」に頭を悩ませている先生も多いかと思います。
ここでは、”どうすれば、ライバル事務所と差別化できるのか?”を、具体的に考えてみます。
弊社(株式会社ミリオンバリュー)では、差別化を以下のように考えています。
差別化 = お客様に、「他よりこっちの方がメリットがあるわ」、と感じてもらえること。
つまり、「その特徴があることで、お客様がメリットを感じてくれるかどうか?」が重要であるということです。
極端な話、ものすごい実績があったとしても、それを見たお客様がメリットを感じなければ、それは差別化でもなんでもありません。
逆に、誰でもできるような些細な事であっても、お客様にとってものすごくメリットに感じられるのであれば、それは素晴らしい差別化です。
※結局のところ、お客様に「他よりこっちの方がメリットがあるわ」と感じてもらえれば良いので、「自分しかできないこと」である必要はないのです。
多くの士業事務所が存在する中、「自分しかできないこと」というのは、ほとんどないと思います。
ですので、「お客様がメリットに感じてくれる特徴を、お客様にちゃんと伝えてあげる」だけでも、十分差別化になるのです。
弊社がお勧めしているのは、「今までのお客様に、”なぜ自分を選んだのか?”を聞いてみる」というものです。
当たり前のようなことですが、実践している方はほとんどいないのではないでしょうか。
先生にも、今まで対応してきたお客様がいらっしゃると思います。
その方々に、「なぜ他の事務所ではなくて、うちを選んでくださったのですか?」と聞いてみてください。
すると、お客様は、本音で”先生を選んだ理由”を話してくれます。
例えば、あるお客様は、「対応スピードが早かったから」と言うかもしれません。
ということは、「対応スピードが早い」というのは、先生の特徴であり、かつお客様がメリットを感じてくれている、素晴らしい差別化ポイントといえるのです。
そうなれば、ホームページなどにも「最短即日相談可能!」など、対応スピードをアピールしていくことで、同じように悩んでいるお客様を集客することができます。
※「最短即日相談可能!」というのは、やろうと思えば誰でもできることですが、ホームページ上に書いてあるかどうか?その情報をお客様に伝えているかどうか?が重要なのです。
書いていなければ、伝わっていなければ、差別化はできません。
差別化は、自分一人でウンウン唸っていても、なかなかできるものではありません。
であれば、さっさとお客様に聞いてみた方が、何倍も早く、確実に差別化ポイントを見つけることができるのです。
さっそく、今までのお客様に、「なぜ他ではなくて、うちを選んだのか?」と聞いてみてくださいね。
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