2014年4月22日 | 士業マーケティング

勝ち組美容師に学ぶ!士業のビジネスモデルの考え方

対象:弁護士、税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、その他全士業

今回は、「美容師に学ぶ!士業のビジネスモデルの考え方」という内容をお伝えさせていただきます。

士業以外の他業界から学ぶことで、ブレイクスルーを生み出すキッカケを作れます。

これを学ぶことで、「今まで逃してしまっていたお客様を獲得し、集客力を強化することができる」ようになります。

激戦区東京で大成功した美容師

先日、テレビでとある美容室の特集がやっていました。

その美容室は東京都内にあるのですが、周りにも多くの有名美容室があり、激戦になっています

「なんとかして、他と違うことをしなければいけない…」

そう考えてその美容師がやったこととは…

【前髪カットだけのメニューを作った】ことです。

「まず、ちょっとだけ使ってもらう」ことが大事

お客様にとって、初めての美容室に行く、というのはなかなか勇気がいることです。

「今までどおりの可愛い髪形が崩れたらどうしよう…?」など、お客様にはいろいろな不安があるからですね。

そういった不安を取り除くには、「まず、ちょっとだけ使ってもらう」という方法が有効です。

実は、先ほど登場した美容室では、前髪カットを315円でやっているそうです。

この料金なら、試しに使ってみよう、というお客様もいますよね。

ただ、この1回だけで終わってしまっては、美容室も赤字になってしまうので、メルマガやポイントカード、季節ごとの挨拶ハガキ、2回めのご利用30%オフチケットなどを駆使して、また使って頂けるように促しています。

このように、「まず少額で使ってもらい、その後、本命のサービスに移行してもらう」ことで、スムーズにお客様を誘導することができるのです。

「フロントエンド⇒バックエンド」という考え方

この考え方は、士業のビジネスモデル構築にも使えます。

マーケティング業界では、少額のサービスを「フロントエンド」、本命のサービスを「バックエンド」と呼んでいます。

まず気軽に依頼してもらい、不安を取り除いた上でなら、本命のサービスも受け入れられやすくなる、ということです。

例えばよくあるのは、社会保険労務士が「まず助成金(着手金無料、完全成功報酬)を提案し、その後に顧問契約などの継続的な本命サービスを提案する」というものです。

他にも、税理士が「手数料無料で会社設立を代行し、その後の顧問契約を獲得する」というのも、同様の考え方になります。

※士業のビジネスモデルを考える上では、なるべく本命のサービスに「継続課金型」のサービスを入れることをお勧めします。

継続課金型というのは、税理士の顧問契約のような、「毎月一定額が発生する」サービスのことです。

継続課金型のサービスがあると、お金の流れが把握しやすくなり、事務所の経営が安定します。

逆にこれがないと、毎月毎月、新規のお客様を集客しなければいけないので、とてもしんどいのです。

これはなにも、税理士や弁護士、社労士に限った話ではなく、どんな士業でも取り入れることができるものです。

「自分が取り入れられる継続課金型サービスは何か?」を考えてみてくださいね。

一瞬でフロントエンドのサービスを作り出す方法

おそらく、多くの事務所には、「バックエンドのサービスばかりで、フロントエンドのサービスがない…」ケースが多いでしょう。

こういった時にも、一瞬でフロントエンドを作り出す方法があります。

それは、「既存のサービスから、余分なものを削ぎ落とす」ことです。

先ほどの美容室の「前髪カットだけのメニュー」も、もともとは「カット」の中に含まれれていた前髪カットを、別メニューにしたのが始まりです。

つまり、今あるものを元にすれば、フロントエンドは簡単に作り出せるのです。

(もちろん、お客様が使いたいサービスであることが大前提です)

先生の事務所にとって、どんなフロントエンドがベストでしょうか?

ぜひ、先生なりのビジネスモデルを実践していただければ幸いです。

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