士業のネット営業の教科書「侍バイブル」
- » 士業マーケティング » お客様の５タイプ別：アプローチと商品
お客様には、下記のように大きく分けて５つのタイプがあります。
１．潜在客
潜在客には、フェイスブックやブログなどSNSを使ってアプローチするのが効果的です。
この時点では、お客様は商品やサービスに興味がありません。
ですので、ここで考えるべきは、お客様が何かのサービスを必要とした時に、自分を思い出してもらえるようにすること、です
フェイスブックやブログで、つながりを作っておくことが大切になります。
２．見込み客
見込み客は、検索して情報を比較・検討するので、ホームページを見てもらうことが重要になります。
ただ、ホームページは作っただけでは意味がないのでSEOやPPCで検索エンジン対策をしてお客様の目に留まりやすくしておきましょう。
（SEOは、外部対策ばかりでなく、内部対策にも気を配りましょう）
そして、この見込み客には、まず「無料相談」などの無料オファーを投げかけると良いでしょう。
３．相談客
相談客とは、対面で会うことが多いので先生のプレゼンスキルや営業力がものを言います。
ここでは、相談客にフロントエンドの商品を紹介することをお勧めします。
お客様が初めて申し込む時でもなるべく申し込みやすい商品を提案するのです。
※社労士の先生で言えば、例えば助成金をフロントエンドとして提案すると良いでしょう。
４．新規客
新規のお客様には、まず３で申し込んでもらったサービスで満足してもらうことが重要です。
そのためには、先生の士業としての知識・スキルを総動員する必要があります。
ここで満足してもらえれば、バックエンドの商品・サービスに進んでいただける可能性が高くなります。
５．既存客
ここまでくれば、お客様は相当先生のことを信頼しています。
ここでは、マーケティング力などをアピールし、継続的な契約を結べるようにし、よりその会社の内部までお手伝いできるようにしましょう。
こうすることで、お客様にとって先生が「無くてはならない存在」になり、事務所としても安定していきます。
以上が、それぞれへのアプローチ方法と商品の提供順番です。
この５つのお客様のタイプによって使い分けを考えて臨みましょう。
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